📖 情緒賽局：揭開決策背後的情緒機制， 8 位諾貝爾經濟學獎得主盛讚，提高人生勝率的 23 項贏家邏輯

想像一下你走進會議室，甚至只是走進你家的客廳，在做出關鍵決定前，先問自己一個問題：「我現在的情緒，是在幫我，還是害我？」

▍這本書在說什麼？

這本書的作者是以色列經濟學家 艾雅爾．溫特（Eyal Winter），他因在決策與賽局理論上的卓越貢獻，獲得 2011 年德國宏博研究獎（Humboldt Prize）。

全書傳遞的一個核心命題，既簡單又顛覆直覺：情緒不是理性的敵人，情緒本身就蘊含邏輯，甚至能在關鍵時刻讓我們更理性。

作者透過行為經濟學、賽局理論、神經科學，以及大量真實案例，拆解「生氣、信任、恐懼、慷慨、內疚」等情緒，如何在談判、合作、激勵制度，乃至日常選擇中，成為影響勝負的隱形演算法。

之所以會讀這本書，也跟先前分享過的《精準決策》與《無限賽局》有關。這幾本書共同強調的是，人類面對決策時，情緒、偏誤與信任都扮演著的重要角色。

整本書給我的一個感想是：懂得善用情緒，不論在談判還是日常生活，都能帶來更好的效果。這點也算是延伸去年閱讀的這本經典之作《華頓商學院最受歡迎的談判課》，在談判技巧上，若再加入點「情緒因子」，效果會更加顯著 XD

當然啦！這並不是鼓吹人要成為冷冰冰的「效用最大化機器」，而是回歸到作者強調的：人之所以為人，正是在於能將感性與理性調頻到同一個頻道。

💡 最終擁有優勢的不是僅靠理性運作的人，而是感性與理性兼具的人。 The ultimate advantage belongs not to those who rely solely on reason, but to those who balance both reason and emotion.

最後，這本書也不算容易閱讀，在閱讀過程中，挑了兩個與自己較有共鳴的主題來分享。

▍情緒，才是隱形的權力

不知道你在職場上有沒有過這樣的經驗，會議上長官們會因為一些目的性而選擇用憤怒的方式來讓場面變得緊張（請先撇除那些 EQ 不好真的翻桌的 XD）。

這種有目的性的「憤怒」不只是反射，而是一種情緒策略，當它能幫助我們達成目標時，人們就會更傾向「理性地生氣」。

書中進一步說明了這種現象，當生氣對自己有利時，我們就會偏向選擇生氣。這裡的「選擇」，其實已經是賽局語言：「我用某種情緒訊號，改變對手對我行為的預期」。

那為什麼憤怒有時候反而有用？

因為它能在談判桌上，把「承諾」變成可被觀測的訊號。

經濟學家 湯瑪斯．謝林（Thomas Schelling）指出，誰能讓對方相信自己「不會退讓，即使付代價也在所不惜」，誰就更有可能佔上風。

想像你是賣家，若你讓買家相信「我寧願不成交也不降價」，對方就更可能在你理想的價格點上妥協。又或在國際衝突中，一方若成功傳遞「寧願爆發軍事衝突也絕不讓步」的決心，即使最後沒有動武，也足以在談判中拉高自身籌碼。

這裡的關鍵不在於音量、脾氣或戲劇效果，而在於真實的代價意願。承諾之所以有力，是因為它難以偽造。

對於承諾作者是這樣說的：「真正的承諾很難偽造，不然一天到晚都會有人虛張聲勢，到頭來就沒人會把它當一回事了。」

💡 不但情緒有邏輯，邏輯裡也經常有情緒。 Not only does emotion have logic, but logic often carries emotions as well.

這裡我個人的解讀是，一但做出承諾代表這場賽局已經開始，但要注意，如果你輕易撤回，那它就不是承諾；如果你不願承受失敗風險，那它就只是威嚇。

當然，情緒不是萬靈丹。書中也提醒我們：並非所有情緒反應都有理性基礎。特別是在權力極度不對等的情境，例如家暴，受害者的大腦會把施暴者偶爾的「小恩小惠」過度放大，錯誤解讀為對方的「本質良善」。

因此，學會使用「策略情緒」的第一課，是辨認賽局：我的怒，是為了什麼承諾？我準備好付什麼代價？我的對手能否觀測到並相信？

第二課，是設定邊界：我會在哪裡停手？什麼跡象代表我的情緒已經脫離目標？

第三課，是避免自我欺騙：不要把對方偶發的好意，誤判為結構性的善意。

這算是我第一次有策略性的了解情緒的價值，透過這本書提醒我們：把情緒當工具的人，比把情緒當藉口的人更強大。

▍表情，藏不住真實

談判的勝負，往往取決於能否正確讀懂對手的情緒。因為很多時候，情緒裡帶着無法從其他管道取得的訊息。

記得小時候看電影《賭神》時，雙方在下注前總有一連串內心戲，透過對手的一個表情、動作，甚至是小習慣，來猜測對方手中的牌。

若從神經科學來解釋，人類大腦中的 杏仁核（Amygdala） 負責連結情緒與外在線索；而 梭狀回（Fusiform gyrus） 則負責臉部辨識。有研究指出：杏仁核受損的人雖然能認出臉孔，卻無法解讀臉上的情緒。

這也解釋了兩個日常中常見卻難以明說的現象：

1. 我們通常能分辨「真笑」與「假笑」，因為兩者動用的肌肉群不同。
2. 被凝視會改變人的行為。

英國有個經典研究案例：在辦公室咖啡機上張貼「請自覺投幣」的標語時，卻總有人喝霸王咖啡。但當研究人員僅在標語旁加上一張「注視的眼睛」照片時，投幣人數與金額立刻大幅上升，幾乎與咖啡的消耗量相同。

這個有趣的研究告訴我們，一雙眼睛，就能喚醒人類對社會規範與誠信的本能回應 XD

💡 臉，是人類表達情緒最強大的工具。 The face is the ultimate tool for expressing human emotions.

作者提醒我們，談判遊戲的精髓並非技巧，而是 真實性（Authenticity）。如果你刻意裝怒卻被識破，反而會失分。真誠的情緒，不僅能讓你與對手校準立場，也會告訴自己什麼才是重要的，並讓對方更新對你底線的預期。

書中進一步提出了幾個在管理與合作中可實踐的做法：

1. 讓臉說話：視訊會議開鏡頭、面談盡量面對面，因為臉部表情是最高頻寬的情緒通道。
2. 陳述＋情緒：除了陳述「事實與方案」，也適度標記自己的情緒與意圖，例如：「我對目前的風險評估仍感到不安，因此……」，讓對方理解你的緊張來源與方向。
3. 限制假裝：不要把「演技」當成唯一武器。短期或許有用，但長期必定失效。
4. 善用可視化承諾：將時間表、風險清單、公允價格判準公開，讓你的立場與代價意願能被檢視。

從個人到組織，我們都應該設計更多「看見彼此」的場景。你會發現，誠信不是靠更多規則，而是靠更多眼神。

一句話總結：真實性是稀缺資源，也是最好的談判貨幣。

▍後記：在理性與感性之間，讀懂人心

讀完這本書，總結一句話：能用理性設計制度，用情緒建立承諾；在數據的邏輯裡，始終記得人心的份量。

觀察身邊的一些談判高手，他們能在各個環節上表現的不疾不徐，懂得運用心理學技巧抓住人心，並透過觀察情緒變化來調整策略。

判斷並不是一套模板幹到底，而是靈活應對，這也正是我在持續學習的地方。

當然，這些技巧並不是書中最想強調的核心。作者真正要傳遞的還是開頭那句：最終擁有優勢的，不是僅靠理性運作的人，而是能兼具理性與感性的人。

透過這本書的閱讀與分享，學到如何更精準地讀懂對方的情緒價值，也更能「讀懂空氣」！！！

#閱讀筆記 #B129